Tại sao phân tích hành vi mua hàng của người tiêu dùng B2C lại quan trọng? - Tipi Marketing

Hành vi mua hàng của người tiêu dùng B2C (Business-to-Consumer) là một khía cạnh quan trọng trong marketing hiện đại. Để xây dựng chiến lược marketing B2C hiệu quả, việc phân tích hành vi người tiêu dùng trở nên vô cùng cần thiết. 

B2C là mô hình phổ biến nhất trong kinh doanh

Các yếu tố ảnh hưởng hành vi người tiêu dùng không chỉ liên quan đến sản phẩm, giá cả mà còn đến quá trình ra quyết định của họ. Điều này bao gồm các bước trong quy trình mua hàng của người tiêu dùng, từ khi nhận thức vấn đề đến khi ra quyết định mua và hành vi sau khi mua.

1. Mô hình hành vi mua của người tiêu dùng B2C

Một trong những mô hình phổ biến để phân tích hành vi tiêu dùng là mô hình kích thích - phản ứng (stimulus-response). Trong mô hình này, các kích thích từ bên ngoài như quảng cáo hoặc khuyến mãi tác động vào “hộp đen” của người tiêu dùng. “Hộp đen” ở đây là quá trình tâm lý diễn ra trong tâm trí của khách hàng, từ khi họ nhận thông tin cho đến khi đưa ra quyết định cuối cùng. Các yếu tố như nhu cầu cá nhân, nhận thức về sản phẩm, hay thậm chí là kinh nghiệm mua sắm trước đó đều ảnh hưởng mạnh mẽ đến hành vi mua của người tiêu dùng.

Mô hình hành vi mua hàng của người tiêu dùng B2C

Trong marketing B2C, các nhà tiếp thị cần hiểu rõ cách mà các yếu tố kích thích từ bên ngoài tác động đến khách hàng. Đặc biệt, việc phân tích hành vi mua hàng của người tiêu dùng giúp doanh nghiệp tối ưu hóa thông điệp quảng cáo và cải thiện quy trình bán hàng. Chẳng hạn, khi hiểu được yếu tố ảnh hưởng đến hành vi người tiêu dùng, doanh nghiệp có thể tạo ra những chiến lược khuyến mãi hấp dẫn hơn, hoặc điều chỉnh sản phẩm để phù hợp với nhu cầu thị trường.

2. Quy trình mua hàng của người tiêu dùng

Hành vi mua hàng của người tiêu dùng B2C thường trải qua năm giai đoạn chính:

• Nhận thức nhu cầu: Người tiêu dùng nhận ra họ có nhu cầu hoặc gặp phải vấn đề cần giải quyết, có thể do kích thích nội tại (ví dụ: cảm giác đói) hoặc kích thích bên ngoài (ví dụ: thấy quảng cáo về một sản phẩm mới).

• Tìm kiếm thông tin: Sau khi nhận thức vấn đề, người tiêu dùng sẽ bắt đầu tìm kiếm thông tin về các giải pháp có thể, bao gồm hỏi ý kiến từ người thân hoặc tìm kiếm trực tuyến.

• Đánh giá các lựa chọn: Tại giai đoạn này, người tiêu dùng sẽ so sánh các sản phẩm và dịch vụ khác nhau dựa trên những tiêu chí cá nhân như giá cả, chất lượng hoặc thương hiệu.

• Quyết định mua hàng: Sau khi đánh giá kỹ lưỡng, người tiêu dùng sẽ chọn mua sản phẩm hoặc dịch vụ phù hợp với nhu cầu của mình.

• Hành vi sau mua: Đây là giai đoạn quan trọng vì nó ảnh hưởng đến sự hài lòng hoặc thất vọng của người tiêu dùng. Họ có thể chia sẻ trải nghiệm với người khác, hoặc tiếp tục mua lại sản phẩm trong tương lai.

3. Các loại hành vi mua của người tiêu dùng

Trong thực tế, có nhiều loại hành vi mua sắm của người tiêu dùng B2C khác nhau, tùy thuộc vào mức độ tham gia và sự quan tâm của họ đối với sản phẩm. Một trong những loại phổ biến là hành vi mua hàng theo thói quen, khi người tiêu dùng có xu hướng chọn các sản phẩm quen thuộc mà không cần suy nghĩ quá nhiều. Loại hành vi này thường thấy ở các mặt hàng thiết yếu hàng ngày như thực phẩm, đồ uống.

Mỗi khách hàng có một hành vi mua hàng khác nhau

Một loại hành vi khác là hành vi mua sắm mang tính nghiên cứu sâu. Khi mua các sản phẩm có giá trị cao hoặc liên quan đến công nghệ, người tiêu dùng thường dành thời gian tìm hiểu kỹ lưỡng trước khi quyết định mua. Ví dụ về hành vi mua của người tiêu dùng có thể thấy rõ khi họ chọn mua các thiết bị điện tử như tủ lạnh.

Giả sử bạn đang gặp vấn đề với chiếc tủ lạnh bị rò rỉ nước. Vấn đề này đóng vai trò như một kích thích từ bên ngoài, giúp bạn nhận ra rằng mình cần giải quyết nó. Để giải quyết vấn đề, bạn có nhiều lựa chọn khác nhau:

• Sửa chữa tủ lạnh hiện tại.

• Mua một chiếc tủ lạnh mới hoàn toàn.

• Mua một chiếc tủ lạnh cũ.

Lựa chọn của bạn cuối cùng sẽ phụ thuộc vào động lực cá nhân, hoàn cảnh tài chính, và các quá trình tâm lý như mức thu nhập khả dụng, quan điểm về công nghệ và sự bền vững, hoặc sở thích về thiết bị "thông minh". Sau khi nhận ra tủ lạnh bị rò rỉ là một vấn đề cần giải quyết, bạn sẽ bắt đầu tìm kiếm thông tin để tìm giải pháp. Các kích thích marketing mà bạn nhận được tại giai đoạn này, chẳng hạn như giá cả, mẫu mã, và kiểu dáng của tủ lạnh, sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình ra quyết định của bạn. Ngoài ra, các yếu tố khác như tình hình kinh tế, chi phí sinh hoạt, và nhận thức của bạn về các lựa chọn trên thị trường cũng có thể tác động đến lựa chọn của bạn.

Quyết định mua hàng của người tiêu dùng dựa trên từng hoàn cảnh

Khi đánh giá các tùy chọn và đưa ra quyết định cuối cùng, bạn có thể bị ảnh hưởng bởi màu sắc, phong cách, hoặc các yếu tố thương hiệu của tủ lạnh. Tuy nhiên, quyết định của bạn cũng có thể bị chi phối bởi tình hình kinh tế hiện tại. Ví dụ, nếu nền kinh tế đang suy thoái và lãi suất tăng cao, có thể không phải là thời điểm tốt để vay ngân hàng mua một chiếc tủ lạnh mới.

Hành vi sau mua của bạn, bao gồm cách bạn sử dụng tủ lạnh và cảm nhận về nó, cũng sẽ bị ảnh hưởng bởi các kích thích bên ngoài và các đặc điểm cá nhân. Nếu bạn hài lòng với sản phẩm, bạn có thể giới thiệu nó cho bạn bè, người thân và tiếp tục tin tưởng vào thương hiệu đó trong tương lai.

4. Yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua hàng

Có nhiều yếu tố ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng của khách hàng, bao gồm các yếu tố cá nhân như độ tuổi, giới tính, và thu nhập. Bên cạnh đó, các yếu tố văn hóa, xã hội cũng có vai trò quan trọng. Ví dụ, trong bối cảnh kinh tế khó khăn, người tiêu dùng có thể sẽ thận trọng hơn khi mua sắm và ưu tiên các sản phẩm giá trị cao nhưng có giá thành thấp hơn.

Có nhiều yếu tố ảnh hưởng tới việc lựa chọn sản phẩm

Môi trường công nghệ cũng là một yếu tố không thể bỏ qua. Trong thời đại kỹ thuật số, người tiêu dùng có xu hướng dựa vào các công cụ so sánh giá trực tuyến, đọc nhận xét từ người dùng khác và tìm kiếm thông tin trên các nền tảng mạng xã hội. Điều này khiến các doanh nghiệp B2C phải không ngừng cải thiện trải nghiệm người dùng trên nền tảng số.

5. Kết luận

Phân tích hành vi mua của người tiêu dùng B2C là một công cụ quan trọng để các doanh nghiệp hiểu rõ hơn về cách khách hàng đưa ra quyết định mua sắm. Mô hình hành vi mua của khách hàng và các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng cung cấp cho doanh nghiệp cái nhìn sâu sắc về cách xây dựng chiến lược marketing B2C hiệu quả hơn. Nếu doanh nghiệp bạn có cung cấp các sản phẩm dịch vụ không chỉ cho khách hàng mà còn cho các doanh nghiệp thì bạn nên phân tích thêm cả quy trình mua hàng của doanh nghiệp B2B. Từ đó, họ có thể đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng, tối ưu hóa trải nghiệm mua sắm và gia tăng tỷ lệ chuyển đổi.