Mô hình R.E.D.U.C.E phá vỡ tâm lý khách hàng hiệu quả - Tipi Marketing

Trong thế giới marketing và tâm lý học hành vi, việc thấu hiểu và áp dụng các mô hình phân tích tâm lý là chìa khóa để tạo ra những chiến dịch thành công. Một trong những mô hình nổi bật nhất hiện nay là R.E.D.U.C.E của Jonah Berger. Đây là một khung phân tích tâm lý học được thiết kế để giúp thay đổi hành vi và suy nghĩ của con người bằng cách giảm thiểu các rào cản. Trong bài viết này, chúng ta sẽ đi sâu vào từng yếu tố của mô hình R.E.D.U.C.E, đồng thời khám phá cách áp dụng chúng vào thực tiễn marketing.

Mô hình R.E.D.U.C.E là gì

Là mô hình phân tích tâm lý học được thiết kế để giúp chúng ta hiểu rõ hơn về những rào cản tâm lý thường gặp khi muốn thay đổi hành vi của bản thân hoặc của người khác. Bằng cách xác định và giải quyết các rào cản này, chúng ta có thể tăng khả năng thành công trong việc thúc đẩy thay đổi.

Đây là mô hình của một nhà tâm lý học xã hội và cũng là nhà tiếp thị nổi tiếng Jonah Berger. R.E.D.U.C.E là viết tắt của Reactance (Phản ứng), Endowment (Sở hữu), Distance (Khoảng cách), Uncertainty (Sự không chắc chắn), và Corroborating Evidence (Bằng chứng chứng thực). 

1. Reactance (Phản ứng)

Reactance (Phản ứng) là hiện tượng tâm lý khi con người cảm thấy bị ép buộc hoặc kiểm soát, họ có xu hướng phản kháng lại. Thay vì cố gắng thuyết phục trực tiếp, việc tạo điều kiện để họ tự thuyết phục bản thân sẽ mang lại hiệu quả cao hơn. Bởi con người có bản năng tự nhiên là chống lại sự kiểm soát. Khi ai đó cảm thấy bị ép buộc hoặc bị thao túng, họ sẽ cố gắng làm ngược lại để khẳng định quyền tự do của mình. Đây là lý do vì sao nhiều chiến dịch quảng cáo quá "nhồi nhét" thông điệp lại phản tác dụng.

Trong marketing, thay vì ép buộc khách hàng mua sản phẩm, hãy cung cấp nhiều lựa chọn sản phẩm hoặc dịch vụ để khách hàng cảm thấy họ có quyền quyết định. Bạn không nên sử dụng các từ ngữ có tính chất ép buộc như "phải", “đừng”, mà thay vào đó bạn nên sử dụng các từ ngữ gợi mở như "bạn có thể", "bạn nên thử". Ngoài ra, việc tạo dựng nội dung để thuyết phục khách hàng cũng vô cùng quan trọng, xây dựng các tuyến nội dung mang tính giáo dục cao và cung cấp nhiều thông tin hữu ích để khách hàng tự khám phá và đưa ra quyết định.

Ví dụ điển hình đó là việc các hình ảnh cảnh báo sức khỏe trên bao bì thuốc lá, đặc biệt là những hình ảnh gây ung thư, có tác động mạnh mẽ đến tâm lý người sử dụng. Thay vì những lời khẳng định đừng hút thuốc lá, mà thay vào đó chỉ là câu cảnh báo tới người dùng “Hút thuốc lá có thể gây ung thư”, “Hút thuốc lá có hại cho sức khỏe”, “Hút thuốc lá gây bệnh răng miệng”. Khi nhìn thấy những hình ảnh đau buồn và đáng sợ đó, người tiêu dùng có thể cảm thấy sợ hãi và lo lắng về tác hại của thuốc lá đối với sức khỏe của mình. Điều này có thể giúp họ suy nghĩ lại về việc tiếp tục hút thuốc và có thể thúc đẩy họ quyết định bỏ thuốc. Một nghiên cứu của Trường Đại học Y tế Công cộng Hà Nội đã chỉ ra rằng các hình ảnh cảnh báo sức khỏe trên bao bì thuốc lá có thể giảm thiểu nhu cầu hút thuốc và góp phần làm giảm hơn 600.000 trường hợp tử vong do hút thuốc lá tại Việt Nam.

2. Endowment (Sở hữu)

Endowment (Sở hữu) là hiện tượng tâm lý khi con người đánh giá cao những gì họ đã sở hữu hơn là những gì họ chưa có. Điều này làm cho việc thay đổi sang các sản phẩm hoặc thương hiệu khác trở nên khó khăn hơn. Trong marketing, bạn có thể áp dụng Endowment bằng cách cung cấp bản dùng thử miễn phí để khách hàng trải nghiệm sản phẩm mà không cần cam kết mua hàng, điều này giúp khách hàng cảm thấy ít rủi ro hơn khi thử nghiệm sản phẩm mới. Hãy đảm bảo khách hàng rằng họ có thể hoàn tiền nếu không hài lòng với sản phẩm. Ngoài ra, bạn nên cung cấp các ưu đãi đặc biệt như giảm giá, tặng quà để khuyến khích khách hàng thử sản phẩm mới. 

Bạn có thể dễ dàng nhận ra tâm lý người tiêu dùng này trong thực tế, ví dụ, sau khi hãng xe điện Vinfast chính thức cho ra mắt các dòng xe ô tô điện, rất nhiều người cho rằng ô tô điện không thể nào có trải nghiệm lái tốt bằng ô tô xăng. Chính vì thế mà Vinfast đã có những chương trình cho miễn phí lái thử xe và mời các reviewer về công nghệ đến trải nghiệm xe để từ đó thay đổi định kiến của người dùng về xe ô tô điện và dễ dàng thuyết phục được họ chuyển từ xe xăng sang sử dụng xe ô tô điện. Đó là lý do mà không chỉ Vinfast mà còn các thương hiệu khác đã và đang có nhiều chương trình để tạo điều kiện cho người dùng tiếp cận đến sản phẩm một cách dễ dàng. Một số chính sách tiêu tiểu đó là việc giảm giá thành sản phẩm, thu cũ đổi mới hoặc dùng thử sản phẩm miễn phí trong thời hạn nhất định. Những chính sách này sẽ góp phần khiến người dùng sẽ dễ dàng sở hữu sản phẩm của bàn và từ đó họ sẽ có đánh giá công tâm hơn khi sử dụng.

3. Distance (Khoảng cách)

Distance (Khoảng cách) là khoảng cách giữa thông điệp của bạn và niềm tin hiện tại của người nghe. Nếu thông điệp quá xa so với niềm tin của họ, họ sẽ dễ dàng bỏ qua nó. Nếu bạn muốn thay đổi quan điểm của ai đó về một vấn đề lớn, hãy bắt đầu bằng cách thay đổi những quan điểm nhỏ hơn và dễ chấp nhận hơn trước. Trong marketing, hãy thu hẹp khoảng cách bằng cách tiếp cận từng bước. Bắt đầu với các thông điệp đơn giản và dễ chấp nhận trước khi đi vào các thông điệp phức tạp hơn. Đưa ra các ví dụ cụ thể và dễ hiểu để giúp khách hàng dễ dàng tiếp nhận thông điệp. Tạo ra sự liên kết thông điệp của bạn với các giá trị và niềm tin hiện có của khách hàng.

Giả dụ, nếu bạn đang kinh doanh nhà hàng chay và bạn muốn thuyết phục khách hàng về lợi ích của việc ăn chay như thế nào. Thay vì tuyên bố một cách hùng hổ rằng “hãy ăn chay tại nhà hàng của chúng tôi vì nó tốt cho sức khỏe”, thì bạn nên giới thiệu về các nguyên liệu sạch cho món ăn chay, tổ chức các buổi dạy cách làm và chế biến món chay, tham gia cung cấp các món ăn chay miễn phí cho các tổ chức từ thiện. Sau đó, tuyên truyền những lợi ích mà các món ăn chay mang lại cho sức khỏe thông qua các bài viết, đánh giá trên các nền tảng mạng xã hội, các bài báo,... Lúc đó người tiêu dùng sẽ dần nhận thức được việc ăn chay sẽ nâng cao sức khỏe và giảm thiểu nguy cơ mắc các bệnh về ưng thư. Việc này sẽ giúp ích cho việc thu hút khách hàng tới nhà hàng chay của bạn.

4. Uncertainty (Sự không chắc chắn)

Uncertainty (Sự không chắc chắn) là cảm giác do dự khi con người không chắc chắn về một quyết định. Sự không chắc chắn về kết quả làm cho họ khó thay đổi hành vi và họ sẽ trì hoãn hoặc né tránh quyết định mua hàng.Trong marketing, bạn có thể giảm thiểu sự không chắc chắn bằng cách cung cấp các thông tin chi tiết về sản phẩm, bao gồm cả ưu điểm và nhược điểm, chính sách đổi trả hàng hợp lý và nhanh gọn. Cung cấp các bài viết so sánh giữa các sản phẩm để thuyết phục khách hàng. Đưa ra những bằng chứng sử dụng từ những người có sức ảnh hưởng và sử dụng các bài đánh giá và xếp hạng từ khách hàng để tăng độ tin cậy của doanh nghiệp trong mắt nhà tiêu dùng. 

Shopee là một trong nhiều ví dụ minh chứng cho sự thành công khi nắm bắt đúng tâm lý này của người dùng. Giả sử nếu bạn đang muốn mua một chiếc điện thoại mới trên Shopee nhưng lại cảm thấy không chắc chắn về chất lượng của sản phẩm. Để giảm bớt sự không chắc chắn này, bạn sẽ dựa vào các đánh giá sao và nhận xét từ những người đã mua hàng trước đó. Nếu sản phẩm có đánh giá 4.8 sao từ 1000 người mua sẽ khiến bạn cảm thấy yên tâm hơn về chất lượng so với một sản phẩm chỉ có 3 sao từ 10 người mua. Ngoài ra, Shopee cũng có nhiều chính sách đổi trả hàng hợp lý khiến người dùng khi mua về sẽ cảm thấy yên tâm hơn nếu sản phẩm không may gặp lỗi.

>>>>>> XEM THÊM: Mô hình ra quyết định mua hàng khiến khách hàng không thể chối từ

5. Corroborating Evidence (Bằng chứng chứng thực)

Corroborating Evidence (Bằng chứng chứng thực) là các bằng chứng giúp củng cố thông điệp của bạn. Con người cần có bằng chứng để tin tưởng vào sự thay đổi và tin tưởng nhiều nguồn thông tin khác nhau hơn là chỉ một nguồn duy nhất. Trong marketing, bạn có thể sử dụng các bằng cách trích dẫn các nghiên cứu đáng tin cậy để chứng minh quan điểm của mình, kể về những người đã thành công trong việc thay đổi và trình bày các con số cụ thể để minh họa cho vấn đề. Điều này giúp tăng độ tin cậy và thuyết phục khách hàng hơn. 

Đối với tâm lý này của khách hàng, nhiều thương hiệu đã khai thác thành công yếu tố này để khiến cho sản phẩm của doanh nghiệp trở nên đáng tin cậy. Dễ dàng nhận ra đó là hầu hết các sản phẩm đồ ăn, thức uống đều có ghi rõ thông tin về thành phần nguyên liệu và cả nguồn gốc xuất xứ trên bao bì. Ngoài ra, có những sản phẩm họ còn có cả các chứng chỉ về độ an toàn vệ sinh thực thẩm của nhà nước hoặc các tổ chức có uy tín cung cấp. Đặc biệt, các sản phẩm đạt được những giải thưởng lớn cũng là một trong nhiều nhân tố giúp người tiêu dùng nhận diện được độ uy tín và an toàn.

Kết luận

Mô hình R.E.D.U.C.E của Jonah Berger là một công cụ mạnh mẽ để thay đổi hành vi và suy nghĩ của con người. Bằng cách hiểu và áp dụng các yếu tố Reactance, Endowment, Distance, Uncertainty, và Corroborating Evidence, bạn có thể tạo ra các chiến dịch marketing hiệu quả và thuyết phục hơn. Hãy nhớ rằng, việc thấu hiểu tâm lý khách hàng là chìa khóa để thành công trong bất kỳ chiến dịch marketing nào.